중국에서 어떠한 비즈니스를 하더라도 관계, 즉 유력자 및 사업 파트너
와의 인적관계는 매우 중요하다. 이러한 관계는 중앙정부, 지방정부, 현지 파트너 및 핵심 고객을 망라하여 모든 수준에서 배양되어야 한 다.

 

2. 시장을 세분화하라
중국은 하나의 시장이 아니다. 중국은 (넓은 영토에 걸맞게) 지정학적 인 차이와 도시-농촌간 소득격차를 반영하여 많은 시장을 가지고 있다.MNC들은 중국시장의 다양성에 대하여 인식해야 하며 자신들의 제품에 가장적합한 단위시장과 고객층을 겨냥하여야 한다.

 

3. 마케팅 믹스를 현지화하라
일반적인 글로벌 마케팅 믹스 (예컨대 pricing, products, promotion)를
사용하면서 시장을 세분화하고, (현지 실정에 맞게) 약간의 문화적인
변화를 주는 것으로는 충분치 않다. "우리의 고객이 무엇을 필요로 하
며 이러한 욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가? 그것도 경쟁업체보
다 앞서면서..." 라는 마케팅의 명제는 다른나라에서와 마찬가지로 중국 에서도 유효하다. 

4. 현지 파트너를 잘 관리하라
현지 파트너들은 투자를 가져오거나 깨트릴 수 있다. MNC들과 현지
파트너들은 가끔 상이한 기대를 한다. MNC는 보통 투자하고 사업을
확대하기를 원하나, 즉각적인 수확을 찾지는 않는데 이는 현지 파트너
와 틀린 점이다.

5. 세일즈와 유통에 투자하라
중국의 다단계 유통시스템과 공급을 위한 인프라의 저개발 상태는 제
품을 시장으로 공급하는데 큰 걸림돌이 된다. 원활한 현지 세일즈를
위해서는 상당한 투자가 요구된다.

6. 사람에 투자하라
MNC들은 사람에 투자할 필요가 있다. 합당한 사람이 없이는 장기적인
성공은 불가능하다. 예를 들어, 한 거대 소비재 업체는 일반직무와 핵심
기능 기술을 개발하기 위하여 세계 수준의 교육훈련 프로그램을 보유
함으로써 현지 매니저들로 구성된 강력한 인적기반을 구축하였다.

 

7. 성장전략을 만들어라
현지 경쟁업체들이 싸구려 카피 제품으로 시장을 덮는 상황에서, MNC
가 자신의 비즈니스를 성장시키는 것은 어렵다. 이러한 경쟁 상황에서
생존하기 위해서 성장전략에는 제품의 혁신, 새로운 시장 및 유통채널
의 개발을 포함할 필요가 있다.

 

수구 www.suggo.com